İyi bir deneyim sunmak ve satışa doğru ilerlemek için potansiyel müşterilerle doğru şekilde iletişim kurmalısınız. Bunun nasıl göründüğü, karşılaştıkları sorunlara, satın almaya hazır olma durumlarına ve nasıl potansiyel müşteri haline geldiklerine bağlıdır.
Son iş sonucunuzdan başlayıp geriye doğru ilerlemeniz faydalı olacaktır.
Potansiyel müşterilerden tam olarak hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu ve bu bilgileri onlara iyi bir deneyim sunmak için nasıl kullanacağınızı bilmeniz gerekir.
Bu, potansiyel müşterilerin sizinle ilk etkileşimlerine göre onlara nasıl davranacağınızı ve makul bir şekilde hangi sonraki adımları isteyebileceğinizi anlamanıza yardımcı olur.
Bu şekilde başlamak, ilk etapta potansiyel müşteriler için çekici olan içerik oluşturmanıza da yardımcı olur. Bu düşünce çizgisini daha da ileriye götürmek, sonunda sizi SEO içeriğine götürür; burada yazmaya başlamadan önce insanların belirli sorunlarını ve aramalarının ardındaki amacı anlamak faydalıdır.
“İş hedeflerini düşünme zamanı içerik stratejinizin başlangıcındadır. Çok sayıda ilgi çeken ancak yatırım getirinize (YG) hiçbir katkıda bulunmayan içerik oluşturma tuzağına düşmek gerçekten kolaydır,” diyor HubSpot’ta Kıdemli Pazarlama Müdürü olan Curtis del Principe.
“Ve biz de buna karşı bağışık değiliz. İçerik pazarlamasının ilk günlerinden kalma eski bir blogumuz var (isimsiz kalacak) ve hala ayda yarım milyondan fazla görüntüleme alıyor ancak neredeyse sıfır dönüşüm sağlıyor. Ve bu bizim nişimizde bile değil, bu yüzden marka bilinirliği argümanını da kullanamazsınız.
Ancak bu bloga zaman ve kaynak harcamaya devam ediyoruz çünkü eğer durursak, bu durum trafiğimizin temel performans göstergelerini (KPI) kesinlikle çökertir.
Öğrendiğimiz ders, işe iş hedefinizden başlamanız gerektiğidir; bu hedefler, potansiyel müşteriler, satışlar, kayıtlar veya sadece marka bilinirliği olabilir.
İçerik stratejisi üzerinde çalışırken, bu ay hangi ürünlere veya tekliflere öncelik vermek istediğimize bakarım ve ardından bunlar etrafındaki sohbeti analiz ederim. Tüketicilerin aklında hangi sorular var? Hangi karşılaştırmaları yapıyorlar? Hangi sorunları çözmeye çalışıyorlar?
Sonra, bu sorular ile bu sorunun karar aşamasına uygun bir dönüşüm hedefi arasında bir çizgi çizersiniz. Belki bir whitepaper indirmek, belki bir demo planlamak, belki de bir satış yapmaktır.
Ve o çizgiyi çizme eyleminin bana genellikle bir içerik parçasının hangi şekli alacağını gösterdiğini görüyorum. Bu, o kaşıntıyı nasıl gidereceğinizi düşünmenizi sağlıyor.”
Potansiyel Müşteri Kaynakları
Birçok farklı potansiyel müşteri kaynağı vardır; hepsi doğrudan içerik pazarlamasına dayanmaz. Google Discover ve sosyal medya reklamları gibi platform reklamları çok faydalı potansiyel müşteri kaynakları olabilir. Ve tabii ki konferanslar, soğuk aramalar ve doğrudan yönlendirmeler gibi eski moda ancak hala geçerli doğrudan potansiyel müşteri oluşturma teknikleri de vardır.
İstediğiniz potansiyel müşterileri oluşturmak için hedefleme ve reklam oluşturma konusunda birçok seçeneğiniz var. Genellikle bunları kolayca pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL’ler) veya satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL’ler) olarak “niteleyebilirsiniz”.
Doğrudan etkileşim veya yönlendirmelerden gelen potansiyel müşteriler genellikle bir satış uzmanıyla zaten iletişim kurmuştur. Bunlar muhtemelen satış nitelikli potansiyel müşterilerdir, ancak her zaman öyle olmayabilirler.
Liderlik süreci ne kadar doğrudan olursa, insanları istediğiniz yöne yönlendirmeniz o kadar kolay olur.
İçerik dönüştürme veya indirme yoluyla size gelen kişilerin yolculukları daha az öngörülebilir olabilir; bu nedenle, onların niyetlerini ve ihtiyaçlarını oluşturduğunuz içerik türlerine göre eşleştirmeniz kritik önem taşır.
Örneğin, SEJ’de farklı türde müşteri adayı oluşturma ürünlerimiz var. İşte bunlardan ikisinin dökümü:
Web seminerleri
Birisi bir web seminerine kaydolduğunda, belirli bir şey hakkında bilgi edinmek için zamanını bir deneyime yatırır.
Etkileşimli bir deneyim arıyorlar. Uzmanlardan doğrudan yanıt aradıkları konu hakkında aktif olarak soruları olabilir.
E-kitaplar
SEJ’deki e-kitaplar biraz daha geniştir. Kapsam ve konuya bağlı olarak, bir e-kitap bir öğretim aracı, bir referans kılavuzu veya bir strateji belirlemede yardımcı olarak hizmet edebilir.
Bir e-kitap indiren kişi daha kişisel bir deneyim arayabilir ve ihtiyaçları daha az acil olabilir.
Bunlar aynı zamanda yeni şeyler öğrenmeye yatırım yaptıkları veya etkili kararlar alma konusunda yardım aradıkları için harika potansiyel müşterilerdir.
Principe, “En sevdiğim yöntemlerden biri, teklifinizi/aracınızı/ürününüzü daha büyük bir eğitim konusu içinde organik olarak belirtmektir. Benim için bu, genellikle ürünlerimizin veya hizmetlerimizin okuyucularımızın hedeflerine ulaşmak için nasıl kullanıldığını tartışmak anlamına gelir. İşte buna bir örnek:
Veya, “profesyonel ipucu” olarak sunulan bir teklif gibi görünebilir. Başka bir deyişle, size X, Y ve Z’yi nasıl yapacağınızı anlatıyorum… Ah, ve profesyonel ipucu: HubSpot kullanıcıları tam olarak bunu buraya giderek yapabilirler.
Doğru yapıldığında, bu taktik izleyiciye teklifiniz için geleneksel bir harekete geçirici mesajda (CTA) yer veremeyeceğiniz değerli bir bağlam sağlamaya yardımcı olur. Uyarı şu ki, yanlış yapıldığında, 1950’lerin kötü bir ürün yerleştirmesi gibi duyulursunuz.”
Daha sonra şöyle açıklıyor: “Sır, pazarlama kelime dağarcığınızı unutup sanki bir arkadaşınıza anlatıyormuş gibi konuşmaktır. Bir meslektaşıma harika bir özellikten bahsediyorsam, ‘Sales Hub’ın benzersiz müşteri adayı bulma özellikleri, işletmelerin dönüşüm için satış hattınızı optimize etmesini sağlar’ demeyeceğim, değil mi?
Bu taktiğin faydası, tam olarak ne için orada olduklarını bilen yüksek niyetli, düşük hunili potansiyel müşteriler elde etme eğiliminde olmanızdır. Ancak, geleneksel bir CTA’dan daha düşük genel tıklamalar aldığı konusunda uyaracağım, bu nedenle kesinlikle dönüşüm oranını (CVR) tıklama oranıyla (CTR) takas ediyorsunuz.”
Yazılım hakkında düşünmeye başlamak isteyebileceğiniz yer burasıdır. Bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisine yeni başlıyorsanız, potansiyel müşteri formu yanıtlarını elektronik tablolara göndererek ve bunları kendiniz düzenleyerek bunu başarabilirsiniz. Derinlemesine potansiyel müşteri puanlaması yapmak istemiyorsanız ve yalnızca birkaç farklı potansiyel müşteri kaynağınız varsa, bu işe yarayabilir.
Ancak gelişmiş puanlama işlevleriyle uğraşmasanız bile, hacim er ya da geç bir sorun olacaktır. Yazılım hizmetleriyle birlikte gelen entegrasyon gücü ve yaşam kalitesi iyileştirmeleri hakkında söylenecek çok şey var.
Şimdilik, etkileşime girmek istediğiniz potansiyel müşteri kaynaklarını yazın ve bu kanalları kullanan kişilerin ne istediğini anlamaya çalışın.
Potansiyel Müşteri Veritabanınızı Kurma
İçerik kullanarak potansiyel müşteri yaratmak için şunlara ihtiyacınız var:
- İlgi çekmek ve abone oluşturmak için SEO ve sosyal medya içerikleri.
- Bilgi karşılığında değer sağlayan, potansiyel müşteri üreten içerik.
- Potansiyel müşterileri yakalamak için formlar. Bunlar, potansiyel müşteri üreten içerikleri kapatan açılış sayfalarında olabilir veya kullanıcıların okurken etkileşime girebilmesi için içeriğin yanında/sonrasında görünebilir.
- Potansiyel müşterilerinizi yönetmek için seçtiğiniz yazılıma, ister elektronik tablolarla uygulamalı bir yaklaşım benimseyin, ister bir hizmet satın alın, bu formların entegrasyonu.
- Potansiyel müşterilerinizi nasıl kategorilendireceğinize ve onlarla nasıl takip edeceğinize dair kararlar.
Tekrar ediyorum, burada ters sırada çalışmak yardımcı olur. Sürecinizi ve potansiyel müşterileri nasıl ele almayı planladığınızı önce netleştirin.
Potansiyel müşterileri nasıl kategorilendirdiğiniz ve hangi bilgilere ihtiyacınız olduğu, veritabanınızı nasıl hazırlayacağınıza rehberlik edecektir. B2B’de, yönlendirmeler ve içerik veya LinkedIn reklamları gibi bazı potansiyel müşteri kaynakları sizin için muhtemelen daha değerlidir. Yazılımınızın ücretsiz deneme sürümüne kaydolarak elde edilen bir potansiyel müşteri, bir teknik dokümanı indirerek elde edilen bir potansiyel müşteriden muhtemelen satışa çok daha yakındır.
Veritabanınız, nitelikleri ve puanlamayı uygulayacağınız yerdir. Ayrıca, bir potansiyel müşteriyle kimin iletişime geçmesi gerektiğine ve bunu nasıl yapması gerektiğine karar verdiğiniz yerdir.
Bir deney yapıyorsanız veya yeni başlıyorsanız, bir yazılıma yatırım yapmak mantıklı olmayabilir; ancak kurulum, daha fazla teknik beceri ve web geliştirme ekibinizden daha fazla şey istemenizi gerektirebilir.
Nitelikli Potansiyel Müşteriler ve Potansiyel Müşteri Puanlaması
Bir potansiyel müşterinin nitelendirilmesi, potansiyel müşteriye kimin ulaşması gerektiğini söyler.
Bir potansiyel müşteri hakkında anladıklarınızı ve onların satış hattınıza nasıl girdiklerini kullanarak, onlarla en iyi şekilde nasıl etkileşim kuracağınızı ve onları nasıl besleyeceğinizi belirlersiniz. Satışa ulaşmaya hazır olabilirler veya yalnızca bir e-posta kampanyası aracılığıyla daha fazla içerik incelemeye hazır olabilirler.
Potansiyel müşteri puanlaması özellikle B2B satışları için önemlidir. Hangi potansiyel müşterilerin alakalı olduğuna ve ne kadar değerli olduğuna karar vermektir. Potansiyel müşterilere çeşitli niteliklere göre sayısal puanlar atarsınız ve sayıları pazarlama ve satış faaliyetlerine öncelik vermek için kullanırsınız.
Bu, yeterlilik ile el ele gider ve zamanınızı ve kaynaklarınızı önceliklendirmenize yardımcı olur.
Hangi aracı veya sistemi kullanacağınızı size söyleyemeyiz, ancak neyi başarmak istediğinizi ve hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu net bir şekilde biliyorsanız, doğru yazılımı daha kolay seçebilirsiniz.
Modelinizin çekirdeği etiketler ve puanlardır. Hangi özel bilgiye ihtiyacınız olduğunu ve her bir bilgi parçasının nasıl ağırlıklandırıldığını bilmelisiniz.
Çok Fazla Bilgi diye bir şey var mıdır?
Konu potansiyel müşterilere gelince – evet, kesinlikle.
Bazı insanlar buna karşı çıkabilir. Günümüzün pazarlama tavsiyeleri, size özel ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunmanız gerektiğini söyleyen insanlarla dolu. Gerçek ilişkiler kurmalısınız. Ve bunu yapmak için, insanlar hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz gerekir.
Veri güçtür.
Ben buna, elbette diyorum! Bu doğru olabilir. Bazen.
Ancak bir potansiyel müşteri bir işlemdir. Ne kadar çok bilgi isterseniz, fiyat o kadar yüksek olur – hem potansiyel müşterinin gerçek maliyeti hem de karşılığında borçlu olduğunuz bilginin değeri açısından fiyat.
Yani, eğer çok fazla şey isteyip çok az şey verirseniz, müşterilerinizi kaçırabilirsiniz.
Kişiselleştirilmiş deneyimler arayışınızda, giriş engelinizi çok mu yüksek tutuyorsunuz?
Duruma bağlı. (Herkes SEO bingo kartlarını çıkarsın ve “Duruma bağlı” kısmını çizsin. “Yüksek kalite” ve boş alanın yanındadır.)
Potansiyel müşteri yaratma, giriş için bazı engeller gerektirir. Bu, bir potansiyel müşteriyi potansiyel müşteri yapar: Fazladan bir adım attılar.
Burada tek bir doğru cevap yok. Sadece yöneticilere pazarladığınız pahalı bir ürün veya hizmetiniz varsa, şunlardan biri mantıklı olabilir:
- En nitelikli potansiyel müşteriler hariç hepsini ayıklamak için büyük miktarda bilgi gerektirir. Bu şekilde, sonuç vermeyen potansiyel müşteriler için daha az kaynak harcarsınız. Ancak, potansiyel müşterilerin edinilmesi daha pahalıdır ve satın almaya daha uzak kullanıcılarla güven oluşturma fırsatlarını kaçırabilirsiniz.
- Potansiyel müşterilerden asgari düzeyde bilgi isteyin çünkü bir satış, sonuç vermeyen potansiyel müşteriler için harcanan kaynakları haklı çıkarır. Bu şekilde, potansiyel müşterileri veritabanınıza alma fırsatlarını kaçırmazsınız ve israfı azaltmak için her zaman sonrasında puanlayabilirsiniz. Risk, bulanık potansiyel müşteri veritabanında ve olası kaynak israfındadır.
Örneğin, Gmail e-posta adreslerini elediğinizi ve yalnızca şirket alan adlarına sahip potansiyel müşterileri değerlendirdiğinizi varsayalım. Bu durumda, her potansiyel müşteri doğası gereği daha değerli olacaktır, ancak potansiyel bir müşterinin kişisel e-postasını kullanması için de birçok neden vardır.
Potansiyel müşterileri satın almaktan uzak tutmak için sağlam bir pazarlama ve yeniden pazarlama stratejiniz yoksa bu sizin için en iyi strateji olabilir. Ayrıca bir CRM kullanmıyorsanız ve potansiyel müşterileri elle puanlamıyorsanız da işe yarayabilir, böylece gereksiz şeyleri ayıklamak zorunda kalmazsınız.
İçerik pazarlamanızı geliştirdikçe ve potansiyel müşterilerle başa çıkma şeklinizi geliştirdikçe, kabul ettiğiniz potansiyel müşteri türlerini gevşetmeniz mantıklı olabilir.
Elbette herkesin mutlu sonu farklı olacaktır.
Öte yandan, çok sayıda potansiyel müşteriyi diskalifiye edecek daha fazla bilgi istemek, kaynaklarınızı en iyi şekilde kullanmanız açısından kritik olabilir.
Principe, “Potansiyel müşteri yakalamayı değerlendirirken yanlış sayılara odaklanmayın” önerisinde bulunuyor.
“Potansiyel müşteri hacmi ilk bakışta önemli görünüyor, ancak yalnızca kaliteli potansiyel müşterilerse. Bir tıbbi malzeme şirketinde çalışıyordum ve satış ekibi sürekli olarak sigortasız potansiyel müşterilerden şikayet ediyordu. Bu müşterilere hizmet veremedik.
Bu yüzden, potansiyel müşteri yakalama formumuza sigorta bilgisi isteyen bir alan ekledik. Form terk etme oranımız fırladı. Potansiyel müşteri hacmimiz bir potansiyel müşteri balonu gibi düştü. Satış liderlerimiz paniğe kapılmaya başladı.
Nitelik oranımızın tavan yaptığını ve dönüşüm oranımızı da beraberinde götürdüğünü fark edene kadar. Sonunda, potansiyel müşteri hacmimiz azalırken bile yatırım getirimizi artırdık.”
Bu, bir süredir SEJ’de yaptığımız hassas bir denge eylemidir. E-kitaplarımıza kaydolduğunuzda, sponsorlarımız için bir lider olmayı ve e-postalarını almayı kabul ettiniz.
Siz ve sizin gibi okuyucuların bu konuda hemfikir olduğunuzu düşünüyoruz çünkü sizi bir okuyucu ve her şeyden önce bir birey olarak görüyoruz.
Bu iş modeli işe yarıyor çünkü siz, sponsorlarla kişisel olarak etkileşime girseniz de girmeseniz de değerli bir okuyucusunuz. Değerli içerik sağlamak için elimizden gelenin en iyisini yaparak size saygı duyuyoruz.
Potansiyel müşterilerimizin değerine güveniyoruz çünkü içeriğimizin değerine güveniyoruz. Sizin gibi okuyucular, verileriniz ve zamanınız için değer sağlayarak sizin için doğru olanı yapacağımıza güveniyor. Yeterli sayıda değerli okuyucu, doğru şekilde ele alındığında sonunda bir satışa dönüşür.
0 Yorumlar