İçerikle Potansiyel Müşteri Oluşturmak İçin Neye İhtiyacınız Var?

İçerikle sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi oluşturmak için tam olarak neye ihtiyacınız var?

Potansiyel müşterilerin istediği olağanüstü bir içerikle başlar – “öncü mıknatısınız” – ancak burada bitmez. Modern içerik pazarlaması kaynaklar gerektirir.

İçerik pazarlama planı ve bunu uygulama yeteneği olmadan, kitle havuzunuzu hızla tüketirsiniz ve potansiyel müşteriler kurur. İyi haber şu ki, tüm bunları şirket içinde yapmak zorunda değilsiniz ancak kaynaklarınızın en iyi şekilde kullanımını değerlendirmeniz gerekiyor.

Gerekli tüm parçaların bir haritasıyla başlayalım.

Varlıklar ve Bant Genişliği

İçerikle başarılı potansiyel müşteri yaratmanın dört ana bileşeni şunlardır:

1. Mevcut pazar kitlenizi ve sabit kitle boyutunuzu anlama.
2. Mevcut ve yeni kitlelere ulaşmak için sürekli olarak yüksek kaliteli, son derece alakalı gelen içerik ve bunun arkasındaki araştırmayı oluşturmak.
3. Hedef kitle ve bu hedef kitle içindeki bireysel kişiler için gerekli olan yüksek miktarda potansiyel müşteri yaratan içeriği tutarlı bir şekilde sürdürmek.
4. İçeriğinizi sürekli olarak test edin ve geliştirin.

Pazar ve Kitle Araştırması

İlk olarak, bir “kurşun mıknatısı” yaratmak için hedef kitlenizin belirli zorluklarına ve çözebileceğiniz acil ihtiyaçlarına çok iyi odaklanmanız gerekir.

Onlar için bir başarı modelinin neye benzediğini anlamanız ve bu başarıya giden yolun en azından bir kısmını onlara ulaştıracak bir kaynak sağlamanız gerekir.

B2B’de bu sadece hedef kitleniz için geçerli değildir.

Biraz kafa karıştırıcı bir durum. Aynı anda hem geriye hem de ileriye doğru düşünmelisiniz. Hedef kitlenizi anlayabilmeniz için önce hedef kitlelerinin onlardan ne istediğini anlamanız, tüketicinin müşterinize olan yolculuğuna ve bunun sizin için geçerli bir ihtiyacı nasıl yarattığına tamamen dalmanız gerekir.

Hedef kitlenize çözüm sunduğunuzda hedef kitleniz neden orada oluyor? İzleyicileri onlardan ne istiyor?

Hedef kitleleri neden onların çözümüne ihtiyaç duyuyor ve bu neden sizin çözümünüze ihtiyaç yaratıyor?

Hedef kitlenin sorunlarını çözebilmeleri için en iyi içeriği sağlamak amacıyla tüm bu katmanları düşünmelisiniz.

Dikkat çekici bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi oluşturmak için tam bir daldırma deneyimi yaratmalısınız.

Ve bunu sık sık yapmalısınız. Belirli bir sorunu çözen bir kurşun mıknatıs, size bir kurşun ömrü sağlar. Ancak içerik güncelliğini yitirir ve müşterilerinizin ve onların müşterilerinin ihtiyaçları değişir.

Kurşun mıknatıslar oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgi tek seferlik bir araştırma projesi meselesi değildir. Bu, sürekli analizin ve hedef kitle üyeleriyle düzenli doğrudan temas noktalarının sonucudur.

Ayrıca şu anda nerede olduğunuzu ve hedef kitlenizin büyüklüğü açısından makul bir şekilde nereye gidebileceğinizi de bilmeniz gerekir. Şu anda bir izleyici kitleniz var mı? Ne kadar büyük? Hedef kitlenizi büyütmek için bir planınız var mı?

Reklamlar gibi doğrudan taktiklerle kesinlikle potansiyel müşteriler yaratabilseniz de, bunu içerik pazarlamayla yapmak için öncelikle bir hedef kitleye ihtiyacınız var.

İlk adım, mevcut pazarlanabilir hedef kitlenizi tanımaktır. Ardından, markanızı yeni kitlelere ulaştıracak kendi içerik pazarlama çalışmalarınızla ve ortaklıklarınızla bunu genişletecek bir plan geliştirin.

Ve elbette, potansiyel müşteri mıknatısı içeriğinizi mevcut pazarlanabilir hedef kitlenizin ve ilgilenebilecek yeni hedef kitlenizin önüne koymak için bir dağıtım planı geliştirmeniz gerekir.

Olağanüstü İçerik Oluşturma ve Sürdürme

Kitle araştırması sizi içerik planlamaya yönlendirir. Potansiyel müşteri yaratmaya çalışan bir işletme olarak sürecin her adımı için destekleyici içeriğe ihtiyacınız var.

İlk olarak, hedef kitle oluşturmanın getirdiği organik strateji var. İzleyicilerin derinlemesine anlaşılmasının gerçekten önem kazanmaya başladığı yer burasıdır.

Ücretsiz olarak değer katan içerik, güven ve iyi niyet yaratır. Bu, kendi hedef kitlenizden potansiyel müşteriler yaratmanıza ve aynı zamanda sesinizi tanıyan ve ona güvenen insanlardan pasif olarak potansiyel müşteriler yaratmanıza olanak tanıyan türden uzun vadeli düşünmedir.

Ayrıca, öncü mıknatısların gelişmesi için ihtiyaç duyduğu tüm destekleyici içerik mevcuttur: Açılış sayfaları e-posta kopyası, destekleyici makaleler, sosyal medya gönderileri, reklamlar vb. Tüm bu içerik parçaları aynı zamanda hedef kitlenizin karşılaştığı doğrudan sorunların yanı sıra ilgiyi ve eylemi teşvik eden belirli kelime ve ifadelere de dikkatle hedeflenmelidir.

Dahası, belirli sorunları olan hedef kitlenin hangi kanalları ve platformları kullandığını da anlamalısınız. Destekleyici içeriğinizin o kanala göre optimize edilmesi ve ele aldığınız sorunların yanı sıra o kanal kullanıcılarının genel olarak beklentilerini de karşılaması gerekir.

Kurşun Mıknatıslar Oluşturma

Şimdi, son derece faydalı olması gereken kurşun mıknatıslara geliyoruz.

Kurşun mıknatıs içeriğiyle yetersiz bir deneyim, bir müşteri adayını kapatabilir. Kişisel bilgiler karşılığında belirli bir başarı tanımına giden yolu sağlamak gibi anlaşmanın amacına uymayı başaramazsanız, potansiyel müşterileri dönüştürmekte zorlanacaksınız.

Başarı şöyle görünebilir:

• “Bu kaynakla zor bir görevi daha verimli ve kolay bir şekilde yerine getirebilirim.”
• “Bu kaynak sayesinde yeni bir şey öğrendim ve bu bilgiyi doğrudan bir sorunu çözmek için kullanabilirim.”
• “Bu kaynağı bana zaman ve enerji tasarrufu sağlayacak bir referans olarak kullanabilirim.”
• “Bir soruna yaklaşımımı oluşturmak veya değiştirmek için bu kaynaktaki verileri kullanabilirim.”
• “Bu kaynak, hakkında zaten bilgi sahibi olduğum bir konu hakkındaki bakış açımı ve varsayımlarımı değiştirdi ve bu yeniliği, yeni bir yaklaşımı tartışmak üzere ekibime geri götürebilirim.”

Bu hedeflerden bir veya daha fazlasını karşılayan bir içerik kaynağı oluşturmak için yalnızca konu ve ürünleriniz hakkında değil, aynı zamanda nasıl faydalı olabileceğiniz konusunda da derin ve uzman bilgisine ihtiyacınız vardır.

Birisine bir şeyi nasıl öğreteceğinizi veya onu yeni bakış açılarını düşünmeye nasıl ikna edeceğinizi bilmeniz gerekir. Hangi bilgilerin önemli olduğunu ve nedenini bilmeniz gerekir.

Aşağıdaki konularda lider olmanız gerekir:

• Konu bilgisi.
• İçerik oluşturma, öğretme ve etkileyici bilgileri düzenleme sanatı.
• Hedef kitleniz için empati ve sorunlara onların bakış açısından yaklaşma yeteneği.

Ayrıca, veri analizine yönelik teknik beceriler, bir belgenin hazırlanmasına yönelik tasarım becerileri, görsel varlıklar ve çok daha fazlasına yönelik beceriler vardır.

Bir kişi bu becerilerin hepsine sahip olabilir. Ekibinizdeki farklı kişiler arasında muhtemelen farklı şekilde mevcut olabilirler; bu durumda onları hizalamanız gerekir.

Büyük olasılıkla, bu becerilerden bir veya daha fazlasını destekleyecek harici ortaklar bulmanız gerekecektir.

Test ve Optimizasyon

Çoğu zaman, içerik bir işletmenin istediği kadar iyi performans göstermediğinde, bunun cevabı dağıtım açısından içeriğe daha fazla para koymaktır, örneğin daha fazla reklam.

Bunun nedeni, bir işletmenin içeriği olması gerektiği sıklıkta güncel tutacak kaynaklara sahip olmasının oldukça nadir olmasıdır.

Ama içerikte bir sorun varsa, değerlendirilmesi gereken de budur. Daha fazla dağıtım, içeriğe daha fazla ilgi gösterilmesini sağlayabilir, ancak içerik güncel değilse veya tam olarak doğru cevap değilse, bu başarısız bir strateji olacaktır.

Sürekli olarak yeni içerikleri test etmek, güncellemek ve üretmek çok büyük bir kaynak tüketimine neden olabilir. Organik amaç analizinden CTA testine kadar içerik bulmacasının her parçasının iyileştirilmesi gerekmesinin yanı sıra potansiyel müşteri yaratma stratejisini ölçeklendirmek için tutarlı yeni ve güncellenmiş içeriğe de ihtiyacınız var.

Yeni organik içeriği güncellemek ve üretmek, pazarlanabilir kitlenizi büyütmenize yardımcı olur. Belirli sorunları çözen yeni müşteri mıknatısları, okuyucuları ve aboneleri potansiyel müşterilere dönüştürmek için yeni fırsatlar yaratıyor.

Bunun “güncelleme” kısmı kritiktir. Birçok işletme yeni varlıklar yaratmaya odaklanır ancak eskilerini sürdürmeye çalışmaz. Yeni araştırmaların hedef kitleniz hakkında size sağladığı bilgileri mevcut içeriğe uygulamalısınız.

Ancak yine varlıklar ve bant genişliği sorununa dönüyoruz.

Gerçekten İhtiyacınız Olan Şey Bir İçerik Ekibidir

İşletmeler içerik pazarlamasını artırmak için etkisiz düzeltmeler uyguladığında, bu genellikle kaynak sorunları, bilgi sorunları veya her ikisinden kaynaklanır.

Çoğu işletme, bunu doğru şekilde yapmak için gereken bilgiyi ve zamanı dağıtacak kaynaklara sahip değildir.

İçerik ekipleri oluşturmak, iç paydaşların ve dış ortaklıkların bir karışımını içerir. Gelen trafiğin ekmek ve tereyağımız olduğu SEJ’de bile, pazarlanabilir hedef kitlemizi genişletmek için stratejik dağıtım ortaklıklarından yararlanıyoruz. Hepsini tek başına yapamazsın.

Uzman bir dağıtım ortağının en güzel yanı, şirket içinde daha güçlü içerik çalışmaları oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgi ve araştırmayı oluşturmanıza yardımcı olabilmesidir.

Yayıncılar ve etkileyiciler, hedef kitlelerinin ihtiyaçlarını derinlemesine anlayıp onlara hizmet etme konusunda başarılı oluyorlar. Bunlar yalnızca hedef kitlenize değil, aynı zamanda aşağıdakilere de doğrudan bir hattır:

• Hedef kitlenizin önemsediği trendlere ilişkin güncel analiz.
• Hedef kitlenizin tam olarak hangi dile yanıt verdiği ve yanıt vermediği hakkında bilgiler.
• Hedef kitlenizde yankı uyandıran ton ve içerik türleri.
• Hedef kitlenizin sorunlarını, kaygılarını ve onlara nasıl yardım edilmesini istediklerini derinlemesine anlamak.

Ancak içerik üretiminden test ve araştırmaya kadar ekibinizdeki boşlukları doldurmak için birlikte çalışabileceğiniz her türlü harici ortak vardır.

İster dağıtımda ister gerçek içerik varlıklarını oluşturmada size yardımcı olsunlar, harici uzmanlarla çalışmaktan elde ettiğiniz içgörü ve bilgileri göz ardı etmeyin.

Öğrendiğiniz her şeyi ekibinize geri götürün, böylece kaynaklarınızı genişletebildiğinizde üzerine inşa edebileceğiniz bilgilere sahip olursunuz.

İçerik pazarlaması ve potansiyel müşteri yaratmanın en zor yanı, tüm bu yönlerin farklı noktalarda birbirine akmasıdır. Birisi potansiyel müşteri haline gelmeden önce bir satış gerçekleşebilir.

Bir potansiyel müşteri, nihayet dönüşüme uğramadan önce “liderlik besleme” (daha sonra) akışınızda aylar harcayabilir. Ve insanlar bu sürecin dışında kalabilir ve bir daha sizi asla düşünemezler.

Test etmeye devam edin, yeni hedef kitle araştırması yapın ve değerinizi durmaksızın geliştirin. İşte o zaman içerik pazarlama yoluyla satış ekiplerinize olağanüstü potansiyel müşteriler sunmaya başlayacaksınız.