Ekonomik gerileme ve yaklaşan bir durgunluk olasılığıyla birlikte, yeni işler sağlama ihtiyacı giderek daha önemli hale geliyor.
Toplantı odasına girerken bu noktaları hatırlamak, sizi diğer olası satıcılardan ayıran faktör olabilir.
İşte atış yaparken hatırlamanız gerekenler kurumsal şirketler.
1. Fırsatı Tanıyın
Geçmişte, üstesinden gelmek için içgörü sağladım RFP süreci.
Yeni işlerle ödüllendirilme umuduyla sunum yapmak üzere seçildiğinize göre artık bu noktayı geçtiniz.
RFP süreci, olası sonuçların yanı sıra size talepte katı yönergeler verdi.
Ancak, göreve at gözlüğü takarak yaklaşmayın. Buradaki amacım, sormak sizin için güçlü bir yön olmayabilir, ancak görevi tamamlamanız muhtemelen kuruluşunuz için fırsatlar açacaktır.
Örneğin, web sitesi geliştirme, şöhret iddianız olmayabilir, ancak başarılı bir tamamlama, devam eden pazarlama ve reklam çalışmalarına yol açabilir. Çalışma isteğinizle konfor alanınızın dışına çıkmaya açık olun.
Bu ilişkiden daha fazla yaşam boyu değer potansiyeli olabilir ve aynı zamanda size şu anda çok fazla deneyiminiz olmayan ama gelecekte olabilecek bir teklifin örnek olayını inceleme şansı verebilir.
2. Başarı Neye benziyor?
Evet, bu noktaya kadar size müstakbel müşterinin ne aradığı söylendi.
Bununla birlikte, dijital pazarlama uzmanları olarak, dinlemek bizim işimiz – mutlaka çözümü bulmak değil, KPI’ların nasıl görünebileceğini tanımlayın bu başarıya götürebilir.
Başarı metriği genellikle çevrimdışı olabilir, ancak bu başarıyı bulmada dijital köprü olmak sizin işinizdir.
Nihai hedefi dinleyin. Danışan size onları geceleri neyin uyutmadığını anlatıyor ama aynı zamanda onları neyin mutlu edeceğini anlamak için de dinleyin.
Dileklerini doğrudan gerçekleştiremeyebilirsiniz, ancak sonunda onları başarıya götürecek içerik stratejisini, reklam platformunu ve taktikleri tasavvur etmek için uzmanlığınızdan yararlanabilirsiniz.
3. Yabancı Olma
Muhtemel müşteri ekibiyle geçirdiğiniz saat, doğru seçim olduğunuzu kanıtlama şansınızdır.
Hiç kimse bir yabancıyı eğlendiriyormuş gibi hissetmek istemez.
Bu, test edilmemiş bir ilişki olmadığınızı, daha çok onların organizasyonunun bir uzantısı olduğunuzu gösterme fırsatınızdır.
Diğerlerine nasıl sorunsuz bir şekilde karıştığınızı göstermek için bu zamanı ayırın.
Farklı sektörlerden, şirket boyutlarından ve iş akışı taleplerinden oluşan gruplarla çalışırken çevikliğinizi konuşturun.
4. Sen Akıllısın Ama Diğer Herkes de Akıllı
Kapıda egonu bırak; Egoyu güven ile karıştırmayın.
Yapay zekanın gelişmesiyle birlikte kaynak sağlama, araştırma yapma ve görevleri tamamlama becerisinin eşit şartlara sahip olacağını göz önünde bulundurmalısınız.
Zekanızı göstermek, başkalarının sağlayamayacağı şeylerde yatmalıdır.
Şirket ve ekip yapıları hakkında konuşmanın zamanı geldi. Özel hesap personeliyle, dahili süreçle ve müşterinin sizinle bir sonraki toplantıya katılmaktan neden heyecan duyacağıyla ilgili konuşun.
5. Yöneticinin Kulaklarından Yararlanın
Önüne geçme; size henüz iş verilmedi, ancak üst düzey şirket yönetimi ile görüşme fırsatı verildi.
İleriye dönük olarak, baş karar vericilere erişimin seyrek olabileceği bir orta düzey yönetim rolünde muhtemelen günlük temaslarınız olabilir. Tekrar konuşmak istedikleri kişi olun.
6. Gizli Sosu Başkasına Vermeyin
Kim olduğunuzu ve neler yapabileceğinizi satma girişiminizde bu çok zor olabilir. Kişisel olarak, dijital uzmanlığımı göstermek amacıyla soruyu yanıtlamak için neler yapılabileceği konusunda kendimi çok fazla açığa vururken buldum.
Çok fazla şey ifşa edebileceğinizi unutmayın, bu da para harcayan müşteri adaylarının fikrinizi kolayca kendi bünyelerinde uygulayabileceklerine inanmalarına neden olabilir.
Çözüme zaten sahipseniz, müşteri kampanya keşfi, araştırması vb. için bütçe ayırmaya teşvik edilmeyebilir.
İhtiyacı bilin ama çözümü henüz bilmediğiniz konusunda da dürüst olun.
Ancak bundan sonraki adımları bilir ve sürecinizin ve uzmanlığınızın nasıl yol bulacağını aktarabilirsiniz.
7. Kendin Ol
En iyi sunumlar, verimli konuşmalar ve sorularla çok yoğun bir şekilde meşgul olduğunuz için destenizi bile geçemediğiniz sunumlardır.
Müstakbel müşteri zekanızı devreye sokmak isterken aynı zamanda sizinle çalışmanın nasıl bir şey olacağını da bilmek ister.
İşbirliği yapma, hızlı fikirler üretme, soru sorma vb. becerilerinizi gösterin. Özellikle dijital pazarlama dünyasında, yalnızca yazılım araç setlerinizi sergilemek hedef kitlenizi etkilemeyecektir.
Onları etkileyecek olan, başarılı sonuçlara ulaşmak için bu araçları nasıl yaratıcı bir şekilde kullandığınızı göstermektir.
Kişiliğinizin ve yaratıcılığınızın işinizde nasıl parladığını göstermek, öne çıkan satıcı adayı olmanıza yardımcı olacaktır.
8. Vaka Çalışması Sizsiniz
Herkes bir ekrana işaret edebilir ve X miktarı kadar büyüyen potansiyel olarak uydurulmuş bir başarı metriği hakkında övünebilir. Bir vaka çalışması, basitçe bir işi bitirdiğinizi ve onu iyi bir şekilde yapabildiğinizi göstermemelidir.
Hikayeye duygu katın. Sadece yüksek noktalara konuşma; gerçekçi ol.
Neyin yanlış gittiği hakkında konuşun. Zorluklar ve bunun işe yaramayacağını düşündüğünüz zamanlar hakkında konuşun, ardından ekibinizin nasıl çözümler bulduğunu ve sebat etmenin yollarını açıklayın.
9. “Columbo”nuzu Paketleyin
Az önce bahsettiğim gibi gizli sosu vermek zorunda değilsiniz, ancak ödevinizi yapmaktan ve potansiyel müşterinin sitesinde veya reklam kampanyalarında anında değişiklik yaratabilecek çok hızlı bir düzeltme bulmaktan korkmayın.
Bu nedenle analizlere, içerik yönetim sistemlerine (CMS) veya reklam platformlarına erişim, araştırmanızı güçlendirmenize yardımcı olabilir.
Bilge bir arkadaşım bir zamanlar beni bu teknik konusunda eğitmişti ve bu, umutla hatırlanmaktan müşteri için gerekli bir çözüm sağlayıcı olmaya geçmek için yararlı bir yol.
10. Eğlenin
Satış konuşması süreci, elinizden gelenin en iyisini yapmaya çalışmak için telaşlı ve sinir bozucu bir zaman olabilir.
Gözünüz müstakbel müşteride ve anlaşmayı kapatırken, bu aynı zamanda yolculuğun tadını çıkarmak ve ekibinizi değerlendirmek için harika bir zamandır.
Bu, zanaatınızdaki yeteneğinizi ve bilginizi gösterme şansınızın yanı sıra, harika bir ekip çalışmasını eylem halinde deneyimleme şansınız.
Çözüm
Önümüzde zorlu zamanlar olsa da, başkalarına yardım etmek ve harika ortaklıklar bulmak bizim işimiz.
Bu iletişim tarzlarına ve sunum yaklaşımlarına sahip olduğunuzu hissedebilseniz de, bazen kazanmanıza yardımcı olan küçük şeylerin ne olduğunu düşünmekten zarar gelmez.
Bu ipuçları, robotik evrim çağında, insan olmanın o yeni sözleşmeyi almanıza yardımcı olacak şey olduğunu anlamanıza yardımcı olmayı amaçlamaktadır.